Developer měl v Praze 6 – Lysolajích tři moderní novostavby. Na papíře šlo o velmi silnou nabídku: vyhledávaná rezidenční lokalita, nové domy, výhledy na Prahu, garáže, terasy, kvalitní materiály a možnost okamžitého nastěhování.
Přesto se je nedařilo prodat.
Developer se o prodej pokoušel přibližně 2 roky. Zkoušel to sám i s jinou realitní kanceláří. Domy navštěvovali zájemci, ale výsledek nepřicházel. Problém tedy nebyl v tom, že by šlo o špatné nemovitosti. Problém byl hlavně v tom, jak působily na trhu.
Novostavby v Lysolajích měly silné parametry:
Jednalo se o trojdům v ulici K Housličkám v Praze 6 – Lysolajích. Lokalita nabízela klid, zeleň, blízkost přírodního parku Šárka–Lysolaje, dobrou dostupnost do centra i na letiště a zázemí pro rodinné bydlení.
Jenže při prodeji dražších domů často nestačí, že jsou parametry dobré.
Kupující musí už z prezentace pochopit, proč má o nemovitost stát. Musí si umět představit prostor, život v domě, měřítko místností a celkovou atmosféru. A právě to u prázdných novostaveb často chybí.
Prázdné místnosti působí studeněji, menší a hůř se v nich čte funkce prostoru. U dražší nemovitosti pak kupující nezažije pocit, že přichází do hotového domova. Vidí jen prázdné zdi, podlahy a technické parametry.
Do spolupráce jsme šli s tím, že nestačí domy pouze znovu nafotit a vystavit na portály.
Nejdřív bylo potřeba změnit první dojem.
Domy jsme kompletně vybavili nábytkem a doplňky. Cílem nebylo vytvořit dekoraci pro fotky, ale pomoct kupujícím pochopit prostor. Aby bylo jasné, kde bude jídelna, jak může fungovat obývací část, jak velké jsou ložnice a jaký pocit může dům nabídnout při běžném rodinném provozu.
Poté jsme připravili novou prezentaci:
Ještě před tím, než se nabídka vůbec spustila, jsme do přípravy, vybavení, focení a natáčení investovali přes 400 000 Kč.
To je u této case study zásadní bod. Výsledek nevznikl tím, že se domy jen znovu vystavily. Nejdřív bylo potřeba do nich reálně investovat čas, práci a peníze.
Po přípravě jsme spustili cílenou placenou kampaň na sociálních sítích. Nešlo jen o běžné sdílení příspěvku. Cílem bylo dostat nabídku i k lidem, kteří zrovna každý den neprocházejí realitní portály, ale podobný typ bydlení je mohl zaujmout.
Kampaň běžela na Facebooku, Instagramu a YouTube. Do placené propagace šly další desetitisíce korun.
Výsledky kampaní:
Tato čísla nejsou důležitá jen jako „hezký dosah“. Důležitý je jejich obchodní význam.
U podobných nemovitostí potřebujete vytvořit dostatečně silnou pozornost trhu. Čím více relevantních lidí nabídku uvidí, tím vyšší je šance najít správného kupujícího a udržet silnější vyjednávací pozici.
První dům za 21 990 000 Kč si krátce po spuštění nabídky zarezervoval klient developera, který byl na prohlídce ještě před začátkem spolupráce s námi.
To je důležité říct férově. O tomto riziku jsme věděli dopředu a i přesto jsme do spolupráce šli. U domu jsme zároveň měli několik dalších zájemců, ale samotná rezervace přišla od klienta, který vznikl ještě před naším převzetím.
U druhého domu za 23 490 000 Kč se kupce podařilo najít za 1 měsíc.
Tento obchod se ale zkomplikoval. Kupujícím nakonec nevyšlo financování a dům se musel po několik měsících vrátit zpět do nabídky. To je situace, která se nestává často, ale stát se může. A právě v takové chvíli se ukazuje, že práce makléře nekončí podpisem rezervační smlouvy.
Dům jsme vrátili zpět do nabídky a okamžitě jsme znovu naplno spustili marketing. Výsledkem byla další podepsaná rezervační smlouva za 3 týdny.
Poslední dům za 24 000 000 Kč našel kupce po 3 měsících od spuštění nabídky.
U nemovitostí v této cenové hladině jde pořád o velmi dobrý výsledek. Zvlášť v kontextu toho, že předtím se developerovi celý projekt nedařilo prodat 2 roky.
Tento prodej dobře ukazuje několik věcí, které se u developerských domů často podceňují.
První je síla přípravy. Prázdný dům může být technicky skvělý, ale pokud nepůsobí jako domov, část kupujících ho nedocení. Homestaging v tomto případě pomohl ukázat měřítko, funkci i atmosféru prostoru.
Druhá věc je prezentace. U dražších domů nestačí několik běžných fotografií. Kupující potřebuje vidět prostor, návaznost místností, výhledy, terasu, okolí a celkový pocit z bydlení.
Třetí věc je distribuce. Ani dobře připravená nabídka nestačí, pokud ji neuvidí dost lidí. Proto jsme kromě portálů pracovali se sociálními sítěmi, videem a placenou kampaní.
A čtvrtá věc je schopnost rychle reagovat, když se obchod zkomplikuje. Pád financování může prodej oslabit. Pokud se ale nabídka rychle vrátí na trh, marketing se znovu rozjede a komunikace se zájemci neztratí tempo, nemusí to znamenat zásadní problém.
Když se novostavba nebo developerský projekt nedaří prodat, nemusí být problém v samotné nemovitosti.
Často je problém v tom, že nabídka nevytváří dostatečně silný první dojem, není správně odprezentovaná, nedostává se k dostatečnému množství relevantních lidí nebo neumí kupujícím ukázat skutečnou hodnotu prostoru.
U Lysolají bylo potřeba změnit celý způsob prodeje. Nejen cenu nebo text inzerátu. Ale přípravu, atmosféru, vizuální prezentaci, marketing a práci s poptávkou.
Výsledek ukázal, že i u dražších novostaveb může kvalitní příprava a aktivní marketing zásadně změnit průběh prodeje.
Ne proto, že by marketing nahradil hodnotu nemovitosti. Ale proto, že ji dokázal ukázat tak, aby ji trh správně pochopil.
Pošlete nám základní informace o domě, bytě nebo developerském projektu. Podíváme se na jeho potenciál a řekneme vám, co by podle nás mohlo pomoct k silnějšímu prodeji.
Chcete se dozvědět více?
Vyplňte formulář a my Vás budeme kontaktovat.
