Vaše nemovitost je několik týdnů nebo měsíců na trhu. Inzerát lidé možná navštěvují, několik zájemců se přišlo podívat, ale žádná vážná nabídka nepřichází.
Nejčastější rada v takové chvíli zní: snižte cenu.
Někdy je opravdu problém v cenovém očekávání. Zdaleka to ale není jediná možnost. Pokud se před zlevněním nevyhodnotí příprava nemovitosti, prezentace, marketing a způsob vedení prodeje, může majitel snižovat cenu jen proto, že trh nikdy neviděl nemovitost v její nejlepší poctivé podobě.
Silný marketing neumí prodat cokoliv za libovolnou cenu. Stejně tak ale není správné automaticky zlevňovat nabídku, která dostala slabé fotografie, minimální propagaci a žádnou skutečnou prodejní strategii.
Než začnete měnit cenu nebo celý inzerát, podívejte se na konkrétní chování zájemců. To často napoví více než samotný počet dnů na trhu.
Problém může být v titulní fotografii, ceně, názvu nabídky, špatně zvolené kategorii nebo v tom, že se nemovitost ukazuje jen omezené části trhu.
Kupující se v této fázi k detailům nabídky vůbec nedostanou.
Nabídka dokázala přitáhnout pozornost, ale nevytvořila dostatečný důvod ke kontaktu. Cena nemusí odpovídat hodnotě, kterou prezentace ukazuje. Mohou chybět důležité informace, půdorys, kvalitní video nebo jasně vysvětlené přednosti.
Důvodem může být pomalá komunikace, nedostatečná dostupnost termínů, nejasnosti v inzerátu nebo skutečnost, že zájemci po prvním telefonátu zjistí informace, které měla nabídka komunikovat rovnou.
Tady bývá problém nejčastěji v rozdílu mezi očekáváním vytvořeným inzerátem a skutečností. Kupující mohou vnímat stav nemovitosti, prostor, hluk, zápach, okolí nebo potřebné investice výrazně hůře, než očekávali.
Může jít také o cenu. Tentokrát už ale máte konkrétnější zpětnou vazbu, podle které lze situaci vyhodnotit.
To často ukazuje na slabou vyjednávací pozici prodávajícího. Kupující mohou vědět, že je nemovitost dlouho na trhu, necítí konkurenci dalších zájemců a předpokládají, že majitel bude ochotný ustupovat.
Vyjednávací pozice totiž nevzniká až ve chvíli, kdy kupující řekne svou cenu. Vzniká už při přípravě nemovitosti, spuštění prezentace a vytváření poptávky.
Příliš vysoká cena je jedním z nejčastějších důvodů neúspěšného prodeje. Majitelé ji někdy nastaví podle částky, kterou potřebují získat, podle nejdražší nabídky v okolí nebo podle doporučení makléře, který chtěl zakázku získat.
Kupující však porovnávají všechny dostupné možnosti. Pokud za podobnou částku vidí atraktivnější nebo lépe odprezentované nemovitosti, vaši nabídku jednoduše vyřadí.
Správné ocenění proto nemůže vycházet jen z několika aktivních inzerátů. Je potřeba zohlednit:
Cena ale nefunguje samostatně. Kupující vždy posuzuje poměr mezi požadovanou částkou a hodnotou, kterou v nabídce vidí.
Slabě nafocená a prázdná nemovitost proto může při stejné ceně působit draze, zatímco správně připravená a přesvědčivě odprezentovaná nabídka dokáže cenu obhájit výrazně lépe.
Některé nabídky se spustí prakticky okamžitě. Udělají se fotografie, napíše krátký text a nemovitost se zveřejní.
Tím ale může být promarněna největší příležitost k ovlivnění výsledku.
Cílem přípravy není drahá rekonstrukce ani zakrývání skutečného stavu. Jde o odstranění věcí, které kupujícího zbytečně ruší a snižují jeho první dojem.
Podle konkrétní nemovitosti může pomoci například:
U prázdných nemovitostí bývá problém v tom, že místnosti na fotografiích i při prohlídce často působí menší a chladnější. Kupující navíc hůře odhaduje, jaký nábytek se do nich vejde a jak by mohl prostor fungovat.
Homestaging proto není jen dekorace pro hezké fotografie. Pomáhá ukázat měřítko místností, jejich funkci a představu budoucího bydlení.
Fotografie jsou pro většinu zájemců prvním kontaktem s nabídkou. Pokud jsou tmavé, pořízené ze špatných úhlů nebo ukazují chaotický prostor, část kupujících se k dalším informacím vůbec nedostane.
Dobrá prezentace nemá jen dokumentovat, že nemovitost existuje. Má ukázat:
Každý výstup má přitom jinou funkci.
Profesionální fotografie vytvářejí první dojem. Video pomáhá předat atmosféru a návaznost prostoru. Reels dokážou rychle přitáhnout pozornost na sociálních sítích a půdorys vysvětluje dispozici.
Neznamená to, že každá nemovitost potřebuje všechny dostupné formáty. Potřebuje ale takovou prezentaci, která dokáže její skutečnou hodnotu srozumitelně ukázat.
Pokud prezentace nezaujme, začne nabídka později přitahovat pozornost především cenou. A to je pro prodávajícího nevýhodná pozice.
Obecný popis plný frází jako „klidná, žádaná lokalita“, „výborná dopravní dostupnost“ nebo „ideální bydlení“ příliš nepomáhá. Stejná slova se objevují u stovek dalších nabídek.
Silný inzerát musí odpovědět na otázku, pro koho nemovitost je a proč právě pro něj dává smysl.
Jinak přemýšlí investor, který řeší výnos a budoucí pronajímatelnost. Jinak mladý pár hledající první bydlení. Jinak rodina s dětmi, která potřebuje pokoje, školy, zahradu a bezpečné okolí.
Snaha oslovit úplně všechny často vede k tomu, že nabídka nezaujme nikoho dostatečně.
Dobře připravený text proto nemá jen vyjmenovat parametry. Má je převést do konkrétní hodnoty pro pravděpodobného kupujícího.
Nejde jen o to, že má byt balkon. Důležité může být, že rozšiřuje obytný prostor a nabízí místo pro ranní kávu nebo večerní posezení. Nejde jen o velikost zahrady, ale o soukromí, prostor pro děti nebo možnost venkovního stolování.
Parametry poskytují informace. Konkrétní přínosy vytvářejí důvod k zájmu.
Realitní portály jsou důležitý začátek, ale nejsou celou prodejní strategií. Ukazují nabídku především lidem, kteří v danou chvíli aktivně hledají.
Část vhodných kupujících ale realitní portály neprochází každý den. Mohou o změně bydlení teprve uvažovat, sledovat konkrétní lokalitu nebo čekat na nabídku, která je skutečně zaujme.
Právě tady pomáhá aktivní marketing na sociálních sítích.
Správně připravená kampaň na Facebooku, Instagramu nebo YouTube může dostat nemovitost i před lidi, kteří by ji na portálu nemuseli najít. Nejde přitom o náhodné sdílení příspěvku ani o co nejvyšší počet zobrazení.
Smyslem je dostat nabídku ke správnému publiku, přivést relevantní návštěvnost a vytvořit silnější poptávku.
Více skutečných zájemců následně znamená lepší vyjednávací pozici a menší závislost na jediném kupujícím.
Ani silná prezentace sama nestačí, pokud se s příchozí poptávkou dál nepracuje.
Zájemci často reagují na několik nemovitostí současně. Rychlost odpovědi, schopnost zodpovědět otázky a nabídnout vhodný termín prohlídky proto může rozhodovat o tom, které nabídce dají přednost.
Při prohlídce je potřeba nejen otevřít dveře, ale také:
Pokud se stejné námitky opakují na více prohlídkách, nejde už o náhodný názor jednoho člověka. Je to důležitý signál, podle kterého je potřeba upravit strategii.
Čím déle je nemovitost veřejně nabízena, tím více zájemců ji zná. Začínají si klást otázky, proč ji ještě nikdo nekoupil.
Postupně může vzniknout dojem, že:
Časté a drobné zlevňování tuto pozici ještě oslabuje. Kupující mohou začít čekat na další pokles místo toho, aby jednali.
Pokud je nabídka na trhu dlouho, často nestačí vyměnit úvodní fotografii nebo ji zlevnit o další menší částku. Může být potřeba skutečný restart:
Restart neznamená pouze smazat starý inzerát a vložit stejný obsah znovu. Pokud se nezmění důvod, proč nabídka nefungovala, nezmění se pravděpodobně ani výsledek.
Kupující potřebuje mít pocit jistoty. Pokud se během prodeje objeví nejasnosti v dokumentaci, vlastnictví, stavebním stavu nebo možnostech financování, může raději zvolit jinou nabídku.
Před spuštěním prodeje je proto vhodné prověřit zejména:
Transparentnost nemusí nemovitost oslabit. Naopak pomáhá vytvořit důvěru a připravit způsob, jak se známými nedostatky pracovat.
Rodinný dům v Bašti se majitelům přes jinou realitní kancelář nedařilo prodat déle než rok. Proběhla řada prohlídek, ale nikdo nemovitost nekoupil.
Dům se nabízel prázdný. Místnosti, zejména pokoje v patře, proto působily menší, než ve skutečnosti byly. Prezentace stála především na fotografiích a 3D prohlídce. Chybělo video, silnější práce s atmosférou a aktivní propagace na sociálních sítích.
Po převzetí jsme upravili problematické detaily, klíčové místnosti vybavili nábytkem a doplňky a vytvořili úplně novou prezentaci. Součástí byly profesionální fotografie, video, krátké formáty pro sociální sítě a cílená reklamní kampaň.
Dům získal kupujícího za necelé tři měsíce a byl rezervován za 14,2 milionu Kč. Téměř totožný sousední dům se přitom prodal za 13,5 milionu Kč.
Neznamená to, že homestaging nebo video automaticky zvýší cenu každé nemovitosti o stovky tisíc korun. Případ ale ukazuje, že dlouhý neúspěšný prodej nemusí dokazovat, že nemovitost nejde prodat.
Může dokazovat, že dosavadní způsob prodeje nedokázal její hodnotu správně ukázat a vytvořit dostatečně silnou poptávku.
Celý článek o prodeji této nemovitosti si můžete přečíst zde.
Nezačínejte automaticky dalším zlevněním. Nejdříve si odpovězte na několik otázek:
Úspěšný prodej není výsledkem jedné fotografie, jednoho portálu ani jednoho čísla v inzerátu. Vzniká kombinací správné ceny, přípravy, prezentace, marketingu, práce se zájemci a vyjednávání.
Pokud jedna z těchto částí nefunguje, může oslabit celý výsledek.
Je vaše nemovitost delší dobu na trhu, ale nepřichází dostatek vážných zájemců? Pošlete nám odkaz na současný inzerát.
Zdarma a bez závazků se podíváme na:
Nejde o obecné hodnocení typu „udělejte lepší fotografie“. Řekneme vám konkrétně, kde podle nás prodej ztrácí sílu a co by dávalo smysl změnit.
Chcete se dozvědět více?
Vyplňte formulář a my Vás budeme kontaktovat.
